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CAUSOS DO VAREJO

Certo dia, entraram na loja um senhor e um casal de jovens, que eram seus filhos. Procuravam um modelo de impressora a laser de uma famosa marca. Ao lhe informar o preço, o senhor ficou surpreso e me questionou o porquê daquele valor, já que eles já haviam percorrido outras lojas e o preço informado nestas era, no mínimo, 30% menor do que o nosso.

Expliquei-lhe que a diferença estaria na garantia, pois como representantes oficiais da referida marca, poderíamos oferecer assistência t écnica autorizada pelo fabricante, manuais e softwares em português, entre outros itens. Mas isto não o sensibilizou, pois isto a "concorrência" também dizia oferecer e, na visão dele, garantia da loja ou do fabricante lhe eram indiferentes.

Este diálogo se dava enquanto os três se encaminhavam para a porta da loja.

Deduzi inicialmente que a objeção principal estava no preço, e realmente era
difícil concorrer nesta situação. Mas, conhecendo as finalidades e o público-alvo de cada impressora, perguntei-lhe qual seria sua utilização. O senhor me
disse que como seus dois filhos haviam passado no vestibular, ele comprou um computador e precisava da impressora para completar a compra.

"Então a impressora será para imprimir os trabalhos de faculdade de ambos?", perguntei.

"Sim, e quem sabe ainda ganhar um dinheirinho digitando textos, imprimindo cartões, cartazes...", ele me respondeu.

"E serão utilizadas muitas cores para todos estes trabalhos, não é ?""Com certeza!""E o senhor sabia que esta impressora não imprime cores ?""Como assim?""Impressoras a laser, na sua totalidade, não imprimem cores. Somente preto e tons de cinza.""Mas ninguém me disse isso..."

Aproveitei este "gancho", desenrolei o assunto, indiquei uma impressora
que encaixava no perfil deles e efetuei a venda. Aliás, as vendas, pois,
além da impressora, levaram cinco bolsas cheias, com cartuchos reserva, resmas de papel de diversas qualidades e finalidades, suporte para texto, softwares para edição, disquetes, porta-disquetes, mouse, capas, estabilizador etc. O pagamento foi à vista, em dinheiro (diga-se de passagem, o valor total da compra foi bem superior ao valor que seria da impressora à laser inicialmente citada - o que definitivamente derrubou a minha teoria inicial), além de me indicarem para vários parentes e amigos mais próximos.

Enviado por Wladimir Teixeira
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Aí está um ótimo exemplo de como contornar uma objeção ao preço de forma eficaz e transformar uma venda praticamente perdida em várias vendas
bem-sucedidas.
Se em um primeiro momento o cliente não enxergava o valor daquele item e quase desistiu de comprar naquela loja, em um outro momento ele passou a valorizar a confiança que lhe foi transmitida pelo vendedor e acabou gastando muito mais do que pretendia inicialmente.
Tudo isso certamente não ocorreu por acaso, mas porque o vendedor estava bem preparado para contornar objeções e identificar as reais necessidades de seu cliente, que são habilidades fundamentais para o seu sucesso nesta profissão.