CAUSOS DO
VAREJO
Certo
dia, entraram na loja um senhor e um casal de jovens, que eram seus
filhos.
Procuravam um modelo de impressora a laser de uma famosa marca. Ao lhe
informar
o preço, o senhor ficou surpreso e me questionou o porquê daquele valor,
já que
eles já haviam percorrido outras lojas e o preço informado nestas era, no
mínimo, 30% menor do que o nosso.
Expliquei-lhe que a diferença estaria na garantia, pois como
representantes oficiais da referida marca, poderíamos oferecer assistência t écnica autorizada pelo fabricante, manuais e softwares em português,
entre
outros itens. Mas isto não o sensibilizou, pois isto a "concorrência"
também
dizia oferecer e, na visão dele, garantia da loja ou do fabricante lhe
eram
indiferentes.
Este
diálogo se dava enquanto os três se encaminhavam para a porta da loja.
Deduzi
inicialmente que a objeção principal estava no preço, e realmente era
difícil
concorrer nesta situação. Mas, conhecendo as finalidades e o público-alvo
de
cada impressora, perguntei-lhe qual seria sua utilização. O senhor me
disse que
como seus dois filhos haviam passado no vestibular, ele comprou um
computador e
precisava da impressora para completar a compra.
"Então a
impressora será para imprimir os trabalhos de faculdade de ambos?",
perguntei.
"Sim, e quem sabe ainda ganhar um dinheirinho digitando textos, imprimindo cartões, cartazes...", ele me respondeu.
"E serão utilizadas muitas cores
para todos estes trabalhos, não é ?""Com certeza!""E o senhor sabia que
esta impressora não imprime cores ?""Como assim?""Impressoras a laser,
na sua totalidade, não imprimem cores. Somente preto e tons de cinza.""Mas ninguém me disse isso..."
Aproveitei este "gancho", desenrolei o assunto, indiquei uma impressora
que encaixava no perfil deles e efetuei a venda. Aliás, as vendas, pois,
além da
impressora, levaram cinco bolsas cheias, com cartuchos reserva, resmas de
papel
de diversas qualidades e finalidades, suporte para texto, softwares para
edição,
disquetes, porta-disquetes, mouse, capas, estabilizador etc. O pagamento
foi à
vista, em dinheiro (diga-se de passagem, o valor total da compra foi bem
superior ao valor que seria da impressora à laser inicialmente citada - o
que
definitivamente derrubou a minha teoria inicial), além de me indicarem
para
vários parentes e amigos mais próximos.
Enviado por Wladimir
Teixeira
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Aí está
um ótimo exemplo de como contornar uma objeção ao preço de forma eficaz e
transformar uma venda praticamente perdida em várias vendas
bem-sucedidas.
Se em um primeiro
momento o cliente não enxergava o valor daquele item e quase desistiu de
comprar
naquela loja, em um outro momento ele passou a valorizar a confiança que
lhe foi
transmitida pelo vendedor e acabou gastando muito mais do que pretendia
inicialmente.
Tudo isso
certamente não ocorreu por acaso, mas porque o vendedor estava bem
preparado
para contornar objeções e identificar as reais necessidades de seu
cliente, que
são habilidades fundamentais para o seu sucesso nesta profissão.