Nestlé leva ao Rio e ao Nordeste modelo de venda porta-a-porta
Fonte: Valor Econômico

Há aproximadamente três anos a Nestlé deflagrou um programa para alcançar a população de menor poder aquisitivo. Fez um projeto piloto e passou a vender iogurte no sistema porta-a-porta. Uma novidade e tanto para a maior empresa de alimentação do mundo, com presença em quase todos os países.

A experiência, realizada na periferia da cidade de São Paulo, foi tão bem-sucedida que dentro de um mês será levada para o Rio de Janeiro. O Nordeste é o próximo passo, diz o presidente da empresa no Brasil, Ivan Zurita. Ele pretende ampliar também o número de itens oferecidos diretamente na porta do consumidor. "Ainda não definimos a cesta mas já sabemos que há espaço para uma gama extensa e variada de produtos como Leite Moça, Nescafé, Leite Ninho", diz ele.

Segundo o executivo, há três anos a Nestlé delegou a um ex-funcionário do setor de vendas a missão de estruturar a comercialização direta ao consumidor no sistema porta-a-porta. "O setor tem hoje 150 vendedores e, só na área de teste, alcançou faturamento de US$ 1,3 milhão em 2005", informa Zurita.

E o projeto de alcance dos consumidores das classes C, D e E terá novo desdobramento neste ano. Dentro de aproximadamente um mês, informa Zurita, a multinacional suíça deve anunciar o investimento de algo entre R$ 90 milhões a R$ 120 milhões na construção de uma nova fábrica, na cidade de Feira de Santana, na Bahia.

A nova unidade, segundo ele, terá a função estratégica de reduzir custos na distribuição dos produtos da empresa e assim, torná-los mais acessíveis aos consumidores de baixa renda da região Nordeste do País. Em princípio, diz ele, está definido que na nova fábrica serão produzidos cereais e haverá envase de café. "Mas, estamos estudando outras linhas de produtos porque queremos ter o maior número de itens disponível a um custo menor para aquela região."

Segundo o executivo, uma das maiores preocupações da empresa hoje é criar alternativas de preços que possibilitem o acesso da população de baixa renda aos produtos. "Quanto falamos de consumidores com baixo poder aquisitivo, estamos falando de um amplo universo. As classes C, D e E responde por 72% do consumo de alimentos no país", diz.

E não é só diminuir o tamanho de uma embalagem ou oferecer produtos com menor grau de sofisticação. "O desafio está na redução de custos. Daí a nova fábrica em Feira de Santana."

Zurita diz que a Nestlé está tão atenta às demandas da base da pirâmide social que passou a contratar profissionais oriundos das classes C e D para a sua área de marketing. "São profissionais que entendem como poucos as demandas e necessidades desses consumidores porque são as mesmas demandas que eles têm", explica.

A Nestlé, no ano passado, dedicou-se a um novo desenho da logística de produção e de distribuição da empresa. Neste ano, diz Zurita, a empresa quer surpreender o mercado com o lançamento de pelo menos 50 novos produtos - contra 40 itens lançados em 2005. "Não estamos de olho apenas na população de baixa renda e por isso precisamos oferecer uma gama variada de produtos para todo o mercado."

De acordo com o executivo, a empresa registrou faturamento de R$ 11,5 bilhões em 2005 com o processamento de 1,450 mil toneladas de produtos